Ценовой торг в Одессе

Что для вас означает ценовой торг? Какие ассоциации, мысли и чувства вызывает это словосочетание?  Только честно!

Когда  я спрашиваю  об этом участников  моих тренингов продаж, то вот  какие ассоциации я чаще всего получаю на слова ценовой торг:  базар,  рынок,  жадность, мелочность, недостойно,  бесчестно, не интеллигентно, не по-джентльменски.  Мысли и чувства  – в лучшем случае:  суровая необходимость.  В  худшем случае:  это неприятно,  хочется  как можно скорее прекратить это и проще  дать скидку, чем вести ценовые переговоры.

Хотя, встречаются и другой взгляд на ценовой торг:  для кого-то это своеобразный  вид спорта, азартная игра,  ритуал,  любимая народная забава.  Хочу показать вам очень красноречивый видео фрагмент  из сериала «Ликвидация» про ценовой  торг в Одессе, иллюстрирующий как раз  такой подход. Ибо где еще учиться  искусству ценового торга, как не в Одессе, спрошу я вас?

Вообще говоря, ценовой торг  это очень интересный культурный, психологический и просто человеческий феномен.  Наверное, многие из вас отмечали  такую интересную  закономерность: когда перемещается севера на юг и запада на восток отношение к ценовому  торгу  меняется.  Чем севернее и западнее, тем люди меньше склонны  к ценовым переговорам, тем тяжелее и неохотнее к ним относятся. Чем южнее и восточнее, тем больше  ценовой  торг  превращается в общепринятый ритуал и даже дань вежливости: покупка без торговли отчасти даже обижает продавца и не добавляет уважения  и теплых чувств к покупателю.

Не хочется сейчас углубляться в такую спорную тему, как особенности национального менталитета – дело это долгое, неблагодарное, и все в конечном итоге сведется к тому, что всему виной история с географией.

Предлагаю  посмотреть на феномен ценового торга с точки зрения вашего бизнеса.  Предположим,  вы руководитель отдела продаж, генеральный директор или  владелец бизнеса.  Я  не знаю,  чем вы торгуете, но, предположим,  маржинальность у вас 20%. Так вот,  если вашим покупателям удается у ваших продавцов выторговать скидку 5%, это значит,  что вы потеряли 25 процентов прибыли.

Мне кажется,  эта цифра,  стоит того,  чтобы немножко посмотреть на эту ситуацию с юго- востока, и научить все-таки своих продавцов достойно вести ценовые переговоры  легко, азартно и с удовольствием  и  минимизировать предоставляемые клиентам скидки.

И, самое главное, чему на мой взгляд может научить нас этот короткий видеофрагмент  –  это как раз отношение  к ценовому торгу. Здорово, когда вместо «неприятный и тяжкий труд, занятие, недостойное  интеллигентного человека»  появляется «это весело, прикольно, азартно»,  это  проявление  внимания,  дань вежливости  и форма «социального поглаживания». По-моему, это  гораздо более  конструктивное  отношение к ценовому торгу.

Потому что в этом случае у нас, во-первых,  сохраняется хорошее отношение к  клиенту. Клиент перестает быть  для нас злобным и жадным человеком,  который хочет отжать  скидки и ведет себя недостойно.  Вместо этого, он  становится  партнером  по веселой игре.  А во-вторых,  мы получаем удовольствие от процесса,  вместо того чтобы испытывать  негативные эмоции  и депрессивные состояния.

Если  вас уже не надо убеждать  в том,  что ценовые переговоры – это весело,  здорово и интересно,  хочу обратить внимание на 2 момента в этом видео фрагменте, иллюстрирующих  технику ценового торга.

Первый прием – в переводной литературе его часто называют кранч  (crunch  – очень емкое английское слово,  точно передает смысл этого приема).  У меня этот прием имеет рабочее название «Это несерьезно!». Вы конечно помните эту знаменитую фразу Бывалого из «Операции Ы». (Кстати,  тоже великолепный фрагмент на тему ценовых  переговоров, возможно, разберем и его в ближайшее время).

Прием этот прост и эффективен,  поэтому его  любят использовать некоторые  клиенты.  Состоит он в том,  что  в ответ на названную  цену  покупатель,  не озвучивая свое встречное предложение,   просто отвергает цену с ходу: здесь это звучит «Это больно!», в «Операции Ы» – «Эт-то несерьезно!».

В жизни, конечно, наши клиенты говорят, как правило, не столь колоритно. В жизни это может выражаться классическим: «Слишком дорого!»  или «Вы что, с ума посходили?!» или «Отличная шутка, а теперь назовите реальную цену!» Неопытного продавца  этот прием вынуждает сразу же без  какой-либо  уступки со стороны покупателя давать значительную  скидку.

Но бабулю, которая всю жизнь торгует семечками в Одессе, конечно же, на такой мякине не проведешь. Потому что она знает еще один важный принцип ценового торга: ни одной уступки даром. Поэтому: «за 3, но с недосыпом».  Впрочем, ее партнер по переговорам также знает и умеет применять этот принцип, в результате  чего,  к общему удовольствию ценовые переговоры заканчиваются  на «4 с горкой».

Конечно же, существует гораздо большее количество приемов ценового торга, масса техник, уловок и манипуляций.  Обещаю описать  некоторые  из них, а также способы противодействия им  в ближайших публикациях.

Если статья понравилась, поделись с друзьями – внизу много красивых кнопочек ! ;-)

Кстати, даже для ситуации торга можно прописать для своих продавцов крутые скрипты, которые помогут нейтрализовать ценовые возражения! Если вам интересно, как написать скрипты продаж самому, сэкономив несколько десятков тысяч рублей на их разработке, 

Ценовой торг в Одессе: 4 комментария

  1. 🙄 Очень понравилась эта статья и не только. Сам сайт и информация в нем оказались очень полезными для меня. Большое спасибо.

  2. Полный восторг от всех Ваших статей . Интереснейшая подача,.мало воды ,много смысла. Читаешь легко и испытываешь удовольствие.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *