Скрипты для менеджеров по продажам. Мифы и рифы

Скрипты для менеджеров по продажамЯ уже писала о том, что такое скрипты продаж. И даже упомянула о легендах и мифах. И вот  в комментарии к этой статье Наталья как раз иллюстрирует сразу несколько весьма распространенных мифов по поводу скриптов для менеджеров по продажам.

Предлагаю вашему вниманию разбор часто встречающихся мифов о скриптах для менеджеров по продажам. Давайте посмотрим, что мешает нам внедрять этот высокоэффективный инструмент и получать заслуженные выгоды от его применения. Итак, мифы о скриптах для менеджеров по продажам с их последующим разоблачением 😉 .

Миф 1: Скрипты для менеджеров по продажам не для нас, потому что наши продажи нельзя технологизировать.

Они очень специфичные. А дальше варианты специфичной специфики: (нужное подчеркнуть) очень сложный продукт или услуга, суперкапризные клиенты, которые требуют особого подхода, слишком большой ассортимент и пр.

Разоблачение мифа: Серьезно? Намного сложнее, чем микрохирургия глаза? Напомню, более 25 лет назад академик Федоров создал технологию проведения операций по коррекции зрения, основанную все на том же принципе конвейера и стандартизации. Неужели вы думаете, что ваши продажи сложнее и специфичнее?

А сколько у вас всего потенциальных клиентов? Не в базе, а вообще – сколько человек или компаний может стать потребителями вашего продукта или услуги? Если у вас более 500 потенциальных клиентов, то, поверьте, это не настолько специфично, чтобы процесс было невозможно технологизировать и, следовательно, удешевить.

Миф 2: Скрипты для менеджеров по продажам не работают, потому что продажи – это искусство и творчество. Его нельзя стандартизировать.

Как правило, так говорят те руководители отделов продаж, которые до сих пор мечтают набрать в свой отдел «супер-продавцов со своей клиентской базой». 

Разоблачение мифа: продажи – это ремесло и технология. Преуспевает в продажах тот, кто развивает технологию и создает систему. «Система бьет класс» – наверно слышали такое выражение? Оно справедливо везде: в спорте, и в бизнесе в целом, и особенно в продажах.

Правильно отлаженный отдел продаж не зависит от настроения «звездных сейлзов», от больничных, сезонностей, и даже экономическим катаклизмам подвержен гораздо меньше. А грамотное сделанные скрипты – это важная часть системы. Кстати, а кому выгоден этот миф о том, что продажи это искусство? Правильно, тем самым «звездным» продавцам со «своими» (т.е. уведенными у прежнего работодателя) клиентскими базами. Вам нравится зависеть от них?

Миф 3: Скрипты для менеджеров по продажам не работают, невозможно заставить продавцов  ими пользоваться.

Разоблачение мифа: такое бывает в 2 случаях:
1) Либо скрипты криво сделаны (не проработана логика, речевые модули прописаны формально, без учета психологии и специфики клиентов, просто слегка «причесаны» стандартные, скачанные из интернета (иногда даже это не сделано), не учтено удобство пользования для продавцов – скрипты сделаны в виде «простыни» вордовского текста, где невозможно ничего найти).
2) Либо у руководителя не хватает духа или управленческих навыков преодолеть сопротивление внедрению – люди всегда сопротивляются новому.

Вообще-то, «заставлять» никого не придется, если сделать толковые скрипты, которые упростят продавцам жизнь, и приложить свои управленческие навыки для внедрения и контроля на первом этапе – пока скрипты не станут привычными и родными .

Миф 4: Скрипты для менеджеров по продажам отталкивают клиентов.

Продавца, работающего по скрипту сразу слышно. С ним неприятно разговаривать, он говорит как робот.

Разоблачение мифа: Для того, чтобы ваши менеджеры по продажам не звучали как роботы, их нужно потренировать пользоваться скриптами. Не просто показать, а именно потренировать – повторить 20-30 раз. Как актеры учат роль. Как мы изучаем иностранный язык. Руководители часто стесняются заставлять их это делать – дескать, ну они же взрослые люди, прочитали и достаточно. Не достаточно, как недостаточно прочитать словарь, чтобы говорить на иностранном языке.

Миф 5. Все ситуации невозможно стандартизировать. Поэтому и нет смысла вводить скрипты для менеджеров по продажам.

Разоблачение мифа: если следовать этой логике, то, например, в ресторанах не надо вводить меню, ведь обязательно найдется клиент, которого не устроит ничего, из того что есть в меню. Конечно, невозможно учесть абсолютно все возможные реакции клиента. Но все нам и не надо. Для резкого взлета продаж достаточно учесть 70-80% типовых ситуаций.

Миф 6. Скрипты для менеджеров по продажам – это для больших компаний.

А у нас в отделе продаж – полтора землекопа.
Разоблачение мифа: большие компании никогда не стали бы большими, если бы не внедряли эффективные инструменты и технологии. А как насчет вашей компании? Хотите подрасти? Тогда внедряйте эффективные инструменты увеличения продаж.

Миф 7. Сейчас кризис. Не до скриптов. Вот устаканится все, тогда можно и о скриптах подумать.

Разоблачение мифа: Кризис – самое время брать на вооружение высокоэффективные инструменты. Если вы, конечно, не сделали это до кризиса. Не хочу портить настроение, но если не начать сейчас, то можно и не дожить до того момента, когда все «устаканится».

Миф 8. Вот купим скрипты для менеджеров по продажам, и они все за нас сделают.

Пожалуй, самый вредный миф о скриптах.
Такой подход, на мой взгляд, существенно вредит и тем, кто эту услугу продает, и тем, кто ее покупает. Поскольку завышенные ожидания превращают эффективный инструмент в очередную «волшебную пилюльку». А когда чаемого волшебства не происходит, потому что этот инструмент, как и всякий другой, требует усилий на его освоение, разочарованный клиент оставляет его занимать дисковое пространство сервера и возвращается к работе по старинке. Сам же пополняет ряды тех, кто категорично утверждает «Выбросьте скрипты – это не работает!»

Теперь вы знаете, какие мысли и убеждения (свои и коллег) могут помешать вашему взлету в продажах, а значит, у вас нет шансов и дальше вестись на эти отмазки.

Пора заняться скриптами продаж! Вы можете заказать разработку скриптов продаж, или узнать как сделать скрипты самостоятельно.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *