Корпоративная книга продаж (Sales book)

корпоративная книга продажВ комментариях к одной из предыдущих записей меня просили подробнее рассказать о корпоративной книге продаж. (Спасибо, Юлия, с удовольствием выполняю обещанное!). Тем более, что и сама хотела рассказать подробнее об этом эффективном и полезном инструменте продаж. В важности корпоративной книги продаж для ускорения адаптации новых сотрудников, экономии времени руководителя отдела продаж и повышения эффективности клиентской службы в целом, мне приходилось убеждаться неоднократно.

Что такое корпоративная книга продаж?

Корпоративная книга продаж (Ее иногда называют также Sales Book или Sales Guide) — это внутренний документ компании, в котором подробно описаны бизнес-процессы продажи, а также собраны скрипты телефонных звонков, речевые модули и шаблоны письменных обращений к клиентам, что называется, на все случаи жизни.

Конечно же, это не книга в прямом смысле этого слова. (Представляется картинка — огромный фолиант с обложкой их телячьей кожи, с металлическими уголками и застежками. И ее «хранитель» — убеленный сединами руководитель отдела продаж в мантии и колпаке, расшитом звездами, с ключами, пером и чернильницей :))

Корпоративная книга продаж существует в компаниях в электронном виде. Технически это может быть решено очень по-разному. По поводу ее технической реализации стоит посоветоваться с вашими IT-шными кудесниками. Я видела варианты Sales Book от обычного файла в Word до отдельного корпоративного портала. Здесь важно учитывать:

Принципы создания корпоративной книги продаж:

  1. Необходимость и достаточность детализации. Т.е. прежде чем приступать к ее созданию, написанию скриптов и речевых модулей, выдаче техзадания IT-отделу, необходимо детально проанализировать вашу технологию продаж, систематизировать клиентов, поводы обращений, ситуации взаимодействий с клиентами и многое другое, касающееся процесса продажи и и постпродажной работы с клиентами. Кстати говоря, и сам по себе такой анализ очень полезен. Вы удивитесь, сколько идей по оптимизации технологии продаж придет вам в голову в процессе. И насколько повысится эффективность ваших продаж после их реализации.
  2. Участие продавцов в процессе создания. Потому что, во-первых, многие нюансы продавцы знают лучше руководителя отдела продаж, поскольку они ближе к клиентам. А во-вторых, люди охотнее пользуются тем, к созданию чего они причастны. Если вы просто «спустите сверху» распоряжение с сегодняшнего дня пользоваться корпоративной книгой продаж, то это будет принято как очередная блажь начальства, а если процесс создания был интерактивным — то отношение будет совсем другое. Кстати, это полезно совместить с тренингом для продавцов, тогда в процессе тренинга рождаются варианты уже готовых речевых модулей, ответов на типовые возражения и масса других идей, которые обогатят вашу корпоративную книгу продаж.
  3. Жизнь после создания. Корпоративная книга продаж — рабочий инструмент, а не монумент, высеченный из мрамора или отлитый в бронзе. Потому что в таком случае, это будет монумент в память о зря потраченных деньгах и безвинно убиенном времени. Ее необходимо постоянно пополнять и актуализировать, внося в нее все эффективные находки — фишки, приемы, «волшебные слова», новые возражения (если вдруг такие случатся) и ответы на них, и убирая то, что перестало быть актуальным или не прошло суровую проверку практикой.
  4. Информационная безопасность. Кстати о ключах и хранителях. Корпоративная книга продаж, если она, конечно сделана толково и грамотно, является одним из главных сокровищ отдела продаж. Почти столь же ценным, как и клиентская база. Т.е. позаботьтесь о том, чтобы вашу корпоративную книгу продаж нельзя было никаким образом «поломать». А также о том, чтобы она не могла попасть к конкуренту, чтобы сотрудники при увольнении не смогли «унести ее с собой». Поэтому ведение и поддержание корпоративной книги продаж должно быть зоной ответственности конкретного человека. (Как правило — двух человек: сотрудника отдела продаж, ответственного за контент, и сотрудника IT — отдела, ответственного за технические моменты, включая аспекты безопасности).

Кстати, информация к размышлению: когда вы будете думать, кого назначить «хранителем» корпоративной книги продаж от своего отдела, подумайте заодно, как сделать так, чтобы эта функция стала не дополнительной нагрузкой, а дополнительной мотивацией для этого замечательного человека.

Как вы уже догадались, создание корпоративной книги продаж — труд, без преувеличения, титанический. Ну, во всяком случае достаточно объемный и кропотливый :-) . И сам собой напрашивается вопрос:

Зачем нужна корпоративная книга продаж?

  • Корпоративная книга продаж позволяет уменьшить время адаптации и полноценного вхождения в работу нового сотрудника.
  • Корпоративная книга продаж позволяет сэкономить время и личностные ресурсы руководителя отдела продаж, затрачиваемые им на обучение и «поддержание боевого духа» как новичков, так и опытных сотрудников.
  • Корпоративная книга продаж не дает потеряться удачному опыту и находкам отдельных продавцов, а также способствует быстрому обмену и «перекрестному опылению» этим самым опытом.
  • Корпоративная книга продаж позволяет значительно повысить эффективность продаж, добиваясь стабильно высокого результата, даже с неопытными, а значит, менее высокооплачиваемыми продавцами.

А бывают ситуации, когда корпоративная книга продаж не нужна? Да, бывают. В том случае, если у вас абсолютно звездная команда продавцов, вы на 100 процентов уверены в том, что они вас не покинут и вы не планируете развиваться и расширять отдел продаж в обозримом будущем.

Корпоративная книга продаж (Sales book): 8 комментариев

  1. Очень нужная вещь, эта корпоративная книга.
    Сама столкнулась с ситуацией, когда вышла на новую работу.
    Ничего не найдёшь, ничего не понимаешь и времени на адаптацию уходит действительно намного больше. А от бывших сотрудников уже ничего не добьёшься.

    1. Это точно, бывшие сотрудники заняты своими делами, их бывшая работа уже вообще не волнует. Даже не бывший, а просто более опытный сотрудник будет заниматься новичком, только если его это делать обяжут и хорошо замотивируют. Вобщем, «спасение утопающих — дело рук самих утопающих :)

  2. ИМХО, корпоративные книги продаж нужны всем компаниям, как тем, которые принимают на работу всех более-менее адекватных людей, и выращивают из них звезд, так и тем, кто стремится переманить к себе на работу звездные кадры из одно-отраслевых компаний. Во втором случае делается ставка на то, что приглашенная «звезда» придет и совершит прорыв в продажах. Но как показывает практика, прорыва не происходит, и «звездам» тоже приходится проходить непростой период адаптации. Опять же, нет никакой гарантии, что «звезду» не переманит в очередной «охотник за звездами». Так что лучше пусть будет команда-звезда, а не команда звезд.

    1. Из моего опыта, в продажах «команда звезд» — это категория из серии, как по физике проходили, «идеальный газ», «абсолютно твердое тело», т.е. явление, которое в теории существует, но в жизни не встречается.
      Вообще, «звездный сотрудник» или сотрудники в отделе продаж — тема сама по себе большая и интересная. Наличие таких сотрудников для руководителя наряду с очевидными достоинствами имеет и весомые сложности.
      И, уже по традиции, обещаю коснуться этой темы в скором будущем :)

  3. В ИТ это называется административный форум. Вещь безусловно полезная.

    P.S. Хорошая у тебя внутренняя оптимизация сообщения.

    1. Спасибо, я старалась :)
      Возможно, что именно так и называется, уточню у своих IT — шников. Но я подозреваю, что это только один из возможных вариантов. Здесь нет жестких стандартов. Все сильно зависит от специфики бизнеса и технологии продажи — конкретного бизнес-процесса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>