Как продавать всегда, все и всем? Я, конечно же, немного утрирую, но примерно так часто и звучат запросы на тренинге продаж. Как продавать всегда, независимо от клиента? Какая разница, что там у него, о чем он думает, что ему нужно? Если мы мастера продаж, значит должны продавать всегда, так?
Что мне нравится в этой формулировке – это вопрос «как?». Он активный, в нем есть желание действовать и искать ответ. В остальном же, на практике эта постановка вопроса «продавать всегда» загоняет нас в очень трудную ситуацию. Если вы так ставите задачу себе, то это худшее, что вы можете сделать – прямой путь к неврозам и профессиональному выгоранию. Если вы ставите задачу «продавать всегда» своим продавцам – то вам обеспечены проблемы недостатка мотивации, а то и открытого саботажа, текучки и пр.
Не углубляясь сейчас в правила постановки целей и задач, скажу только, что практически все условия правильной постановки целей в формулировке «как продавать всегда» нарушены: цель неконкретна, неизмерима, недостижима, нереалистична, независима от нас и не определена во времени.
Кстати, а вот еще хороший вопрос: «Зачем?» Зачем вам продавать всегда? Возможно, было бы достаточно просто обозначить желаемый уровень продаж числом (в деньгах, в штуках, в процентах)? Так цель становится и конкретной и измеримой, и достижимой, и реалистичной (ну, если, конечно, ваши цифры не за гранью здравого смысла) и можно определиться во времени: за какой период мы хотим такого увеличения продаж? Если разбираться дальше, становится понятно, какие ресурсы у нас для этого есть, за счет чего можно увеличить продажи до желаемой цифры.
Нет? Все-таки важно именно «продавать всегда?» Тогда вопрос «зачем?» остается в силе. И знаете, что я, раскручивая эту цепочку: «Зачем вам продавать всегда?» в разговоре с продавцами и руководителями отделов продаж, неоднократно находила на том ее конце? Да, вы, наверное, уже догадались: желание избежать отказов. Да-да, мы ведь ребята честолюбивые и амбициозные, и часто клиентский отказ нами воспринимается как личная неудача, поражение. А кто ж любит поражения?
Хорошо, с «Зачем?» разобрались. И начинаем потихоньку переформулировать нашу цель. Чтобы она стала достижимой, сформулируйте ее честно, хотя бы для себя. Заодно и конкретика появится. Итак, вместо «Как продавать всегда?» получилось «Как продавать без отказов?» Чувствуете, уже варианты решения появились 😉
Вариант 1. Вообще не продавать. Нет попыток – нет отказов. Чудненько. Устраивает? Нет? Ну, слава Богу, идем дальше.
Вариант 2. Автоматизировать процесс продажи, или отдать его на аутсорсинг, чтобы вместо нас отказы получал автомат, сайт, аутсорсер. Неплохая, кстати, идея. Если есть ресурсы на ее воплощение.
Вариант 3. Отказ не считать отказом. Мой самый первый учитель в активных продажах любил повторять: «В продажах нет слова «нет», есть слово «не сейчас»». Кстати, анекдот на эту тему: …. Нет, пожалуй, анекдот лучше расскажу лично, на тренинге. 🙄 Т.е. отказ можно рассматривать как временную отсрочку. Уже приятнее, правда? Есть еще один отличный способ изменить свое отношение к отказам. Но о нем в следующих публикациях. Вариант 3 философский: изменить свое отношение к отказам. И тогда задача «избегания отказов» снимается сама собой.
И это замечательно, потому что, когда мы перестали избегать отказов, мы, наконец-то можем ставить себе конструктивные, конкретные и достижимые цели.
Например, если мы знаем, что из 100 контактов сделок у нас 20 (цифры будут сильно зависеть от рынка и технологии продаж), то нашей конкретной, измеримой, достижимой и т.д. целью может быть: увеличить коэффициент заключения сделки с 0,2 до 0,3. (Т.е. из 100 контактов делать не 20 продаж, а 30.) Или снизить коэффициент отказов с 0,8 до 0,7 — это уж как вам больше нравится (к вопросу о мотивации кнута и пряника 😎 ). А с этим уже вполне можно работать, и понятно как этого достичь, верно?
Тема большая и важная, будем к ней еще не раз и не два возвращаться. И, конечно же, очень подробно она разбирается на моих тренингах. Рекомендую вашему вниманию: «тренинг активных продаж» и «тренинг Холодные звонки».
- А еще есть отличный способ уменьшить количество отказов — прописать своим продавцам скрипты продаж. Приглашаю на бесплатный он-лайн мастер-класс, где я буду делиться технологией создания скриптов продаж Прокачай продажи, пока у конкурентов кризис!
