В комментариях к одной из предыдущих публикаций, посвящённых увеличению среднего чека, меня попросили высказать свое мнение по поводу способа увеличения среднего чека, примененного на сайте компании.
Здесь текст может быть понят неоднозначно:
1 вариант: Компания предлагает сервисное обслуживание и расходные материалы бесплатно в том случае, если клиент арендует оборудование на сумму от 6600 руб/мес
2 вариант: Минимальный размер заказа 6600 руб/мес, и с меньшим компания просто не работает.
Давайте рассмотрим оба варианта, поскольку оба имеют право на жизнь и у каждого есть как плюсы так и минусы.
Если это 1 вариант, то это классический способ увеличения среднего чека – прямая стимуляция, который я описала в постике «Как увеличить средний чек (продолжение)» — способ №5.
Нормальный способ, вполне работающий. Единственное: если это так, то стоит текст на сайте подредактировать таким образом, чтобы он читался однозначно. Хотя бы так: «При заказе оборудования на сумму 6600 руб. и более – сервисное обслуживание и расходные материалы бесплатно». Надеяться, что человек будет специально звонить или заполнять формы на сайте, чтобы уточнить и выяснить этот вопрос – я бы не стала.
Если это 2-й вариант, то тут все интереснее. Точнее, однозначного ответа не будет – многое зависит от нюансов работы конкретной компании, и надо считать, насколько такой вариант для компании выгоден.
Если мы таким принудительным способом подтягиваем средний чек, то надо понимать, что мы тем самым уменьшаем коэффициент сделки. (Отношение количества сделок к количеству первичных контактов. Например, в случае активных продаж, если мы сделали 100 звонков потенциальным клиентам и из них 20 закончилось сделкой, то к-т сделки равен 0,2). Т.е. какая-то часть потенциальных клиентов отсекается, поскольку у них сумма заказа меньше. Как мы с вами понимаем, объем продаж в равной степени зависит от коэффициента сделки и от средней суммы чека.
Иногда такая мера может быть оправдана, если, например, компания работает с максимальной загрузкой и, для того, чтобы выполнить один заказ, нужно отказаться от другого. Тогда, естественно, имеет смысл отфильтровывать таким образом менее выгодные заказы.
Если же ресурсы для увеличения количества выполненных заказов есть, я бы не стала отсекать потенциальных клиентов минимальной суммой заказа. Есть другие, более мягкие, способы увеличения среднего чека.
Ведь клиенты имеют свойство подрастать, несмотря на кризис и шедевры антибизнесового законотворчества нашей ГД. И сегодня у него есть потребность в заказе на 3000 руб., например, а завтра он открывает еще торговую точку, и ему уже понадобится заказ на 7 тысяч. К кому он обратится? Скорее всего, к тому, кто нормально обслуживал его заказы, когда он был «маленьким».
