Как увеличить средний чек

как увеличить средний чекОдин из способов увеличить продажи  — увеличить средний чек. Это и в самом деле заманчивая идея: при том же количестве временнЫх и иных затрат увеличить объем продаж, увеличив средний чек. Т.е. в чистом виде повышение эффективности продаж. Однако, часто на тренингах продаж приходится слышать о том, что это такой «чисто теоретический» способ, поскольку продавцы никак не влияют на ценообразование, с одной стороны, и количественную потребность клиента, с другой стороны. И, конечно, на его платежеспособность.

Таким образом, теоретически зная о том, что надо увеличивать средний чек, продавцы не знают, как это можно делать на практике. А между тем, способов довольно много, причем не обязательно связанных с изменением прайс-листа и потребительской корзиной конкретного клиента. Большинства из них легко адаптируются к любому сегменту рынку и любой технологии продаж. Давайте сделаем краткий обзор способов увеличить средний чек:

7 способов увеличить средний чек:

  • Первый способ увеличить средний чек: классификация и приоритезация клиентов. «Штабная» часть работы, подготовка к продажам. Смысл в том, чтобы еще до того, как мы начнем обзвон по списку, грамотно сформировать этот самый список. Продавать тому, кто купит больше и с большей вероятностью. В большинстве CRM систем эта опция реализована, однако полезно понимать смысл действий, чтобы использовать существующие возможности в полной мере. К тому же не все работают в CRM системах. По моему опыту, целенаправленное внедрение ТОЛЬКО этого способа дает возможность 20% прироста продаж в течение месяца. Приоритезируйте своих клиентов, и вы существенно повысите свою эффективность.
  • Второй способ увеличить средний чек: продажа более дорогого продукта. Предположим, клиент пришел купить продукт определенный продукт.  Мы в процессе разговора с клиентом, выявив его потребности, поняли, что в большей степени их удовлетворит более дорогой продукт. И мы продаем именно его. Именно для этого в супермаркетах «золотые полки» отводятся более дорогим продуктам, а в интернет-магазинах на самых «продающих» позициях расположены рекламные баннеры более дорогих товаров. Маленькая тонкость: в активной продаже начинать с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому? Или же наоборот, как в классическом варианте: «посмотрите на вот это хорошую добротную машину… , но именно Вам, как настоящему знатоку я рекомендую вот эту ласточку….». Это зависит от обстоятельств. Как действовать в каждом конкретном случае, вам подскажет опыт. Или тренинг. А пока, подумайте, как из ваших продуктов (услуг) сделать такую лестницу – от дешевого к дорогому и как нарастить ценность, выгоду для клиента от дешевого к дорогому.
  • Третий способ увеличить средний чек: кросс-сейл. Это когда вы продаете дополнительные сопутствующие товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах – это специальная выкладка возле касс (пока стоим в очереди, вспоминаем, что нам крайне необходимы именно эти жвачки, шоколадки и пр.). В интернет-магазинах для этого обязательно есть опция «С этим товаром часто покупают». Сюда же можно отнести всевозможные «пакетные продажи», еще очень памятные нам по предновогоднему подарочному шопинг-марафону. Всевозможные подарочные наборы, «пакетные скидки» и т.п. Те, кто застал советскую торговлю (не к ночи будь помянута) могут еще вспомнить всевозможные «продажи с нагрузкой», когда дефицитную банку зеленого горошка вы могли купить только с килограммом перловой крупы в придачу. Все эти варианты, не смотря на внешнюю разницу – одного поля картошка. Все эти они основаны на таком интересном свойстве человеческой психики: труднее всего нам дается первая покупка. Все последующие идут по инерции. Вспомните хотя бы свое последнее посещение торгового центра. Сколько вы бродили от прилавка к прилавку, ничего не покупая, и как быстро вы накупили целую кучу всякой всячины, после того, как решились на первую покупку. Научившись делать грамотные допродажи, вы совершенно легко, без дополнительных трудозатрат сможете увеличить свои продажи процентов на 25-30. Подумайте, в вашем бизнесе, в вашем варианте продаж, какие товары и услуги будут удачным дополнением друг к другу? И предлагайте сопутствующие товары ВСЕГДА.

О том, как увеличить средний чек, можно говорить бесконечно. Но, увы, как Шехерезада, я прекращаю дозволенные речи, поскольку длинноватая статья получается. Давайте вы начнете внедрять эти три способа, а я в следующей статье выложу остальные 4 способа, как увеличить средний чек. Договорились? :)

Как увеличить средний чек: 4 комментария

  1. Анна, спасибо. Очень интересная статья получилась.
    Очень интересно знать, что вы думаете о нашем способе повышения среднего чека (см. сайт)

    С уважением,
    Сергей.

    1. Сергей, спасибо за интерес к статье. Посмотрела сайт. Ваш способ повышения среднего чека — это вот это: «Оборудование для ароматизации помещений в аренду от 6600 руб. в месяц. Сервисное обслуживание и расходные материалы бесплатно.»? Если честно, не совсем понятно, что имеется в виду: Вы предлагаете сервисное обслуживание и расходные материалы б/п в том случае, если клиент арендует оборудование на сумму от 6600 руб/мес? Или у вас минимальный размер заказа 6600 руб/мес, и с меньшим вы просто не работаете?
      И тот и другой вариант может работать на повышение ССЧ, но при этом имеет как плюсы, так и минусы. Постараюсь рассмотреть этот вопрос более детально в следующих публикациях.

  2. 7 способов увеличения среднего чека, не думал что 4 абзаца это очень длинная статья.

    Насчитал только 3 способа и не совсем толково разъяснимо.

    Спасибо хоть и за 3 способа

    1. Дмитрий, спасибо за Ваш комментарий.
      Как я и обещала в конце этой статьи, еще 4 способа описаны в следующей статье, которая называется «Как увеличить средний чек (Продолжение)». Ссылку на «Продолжение» можно увидеть в конце этой статьи. На всякий случай, вот она еще раз: http://training-business.ru/Kak-uvelichit-prodazhi/uvelichenie-srednego-cheka.html
      Дмитрий, я заинтересована в том, чтобы мой сайт приносил реальную практическую пользу людям. Поэтому, если подскажете, что именно, на Ваш взгляд не совсем толково, с удовольствием разъясню потолковее и поподробнее. Еще раз спасибо Вам за проявленный интерес.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>